Приводим цифры в порядок: что такое модели распределения SKU

Представьте, что вы планируете спрос и продажи по группам товаров и не считаете цифры по тысячам SKU. Да, так можно — для этого мы создали модели распределения. Этот инструмент помогает объединять позиции, которые заменяют друг друга и одинаково закрывают спрос покупателей.

Марина Векшина, SCP Product owner, рассказывает, как планирование по модели распределения решает сразу несколько проблем: дисбаланс запасов, потерю продаж и головную боль планировщиков.

Что такое модели распределения SKU

Модель распределения (МР) SKU — группа товаров, которые похожи между собой по ключевым характеристикам и могут одинаково удовлетворить спрос покупателей. Для потребителей такие товары не сильно отличаются по параметрам, а для бизнеса — по маржинальности.

Как это выглядит: покупатель ищет молоко среднего ценового сегмента с долгим сроком хранения и жирностью 3,2%. В таком случае ему не принципиально, товар какого поставщика взять: «Буренка», «Коровушка» или «Деревенское», потому что все три товара закроют его потребность.

Бизнес понимает, что это взаимозаменяемые позиции, поэтому объединяет их в одну группу. Если закончится молоко «Буренка», то компания оформит закупку, а чтобы не упускать продажи, выставит на полки больше позиций «Коровушка» и «Деревенское».

Исключение: уникальные или брендовые товары. Например, покупатели выбирают смартфоны по разным характеристикам: цвет, память, размер. Им нужен именно красный IPhone 13 на 128ГБ, а не золотой на 256 ГБ или черный на 512 ГБ. В таком случае нельзя определить смартфоны в одну группу — несмотря на то, что у товаров схожие характеристики, они не смогут заменить друг друга из-за разницы потребительского спроса.

Зачем нужны модели распределения

В компаниях, где тысячи разных товаров, невозможно каждый раз сообщать отделку закупки, чем заменить молоко «Буренка», если оно закончилось. Люди тратят время на согласование, и общение между отделами становится игрой в «испорченный телефон».

Какие возможности дает планирование по модели распределения для бизнеса →

Корректно планировать спрос. Если компания не объединяет позиции в одну МР, она может искусственно снизить спрос на один товар, считая, что он недостаточно популярен, и завысить на другой. При этом, покупатели охотно возьмут молоко «Буренка», если закончится «Деревенское». Так бизнес «обманывает» сам себя, потому что не учитывает реальный спрос на похожие товары.

Управлять запасами:

Когда в МР несколько товаров, то в программе добавляется показатель — процент вхождения товара в МР. Это помогает отделу закупок сформировать заказ у поставщиков, учитывая спрос и вес каждого SKU.
Модели распределения также облегчают работу, когда нужно ввести новый товар в продажу.

Представим, что вышел новый Samsung Galaxy S11, но в магазинах пока продается предыдущая модель. Бизнес понимает, что смартфоны отличаются по функциональности и внешнему виду, но их будут покупать те же люди на замену своему устройству, поэтому объединяет их в одну модель распределения. Дальше задача компании — плавно вывести на рынок новую версию смартфона без потери продаж Galaxy S10. Для это менеджер может поставить в нашей системе дату окончания закупки 10 версии, а затем указать в МР, с какой даты SKU Galaxy S11 полностью заменит предыдущую модель. Так, бизнес сможет оперативно управлять продажами и контролировать закупку новых позиций.

Экономить ресурсы. Бывает, что компания меняет этикетку или дизайн упаковки. Товар остается тот же, и спрос на него не меняется, но позиция отображается как новый SKU. У него может быть другая цена, партия и даже поставщик. Если такие продукты не объединить в одну МР, то компания будет дублировать прогноз спроса по каждой позиции и получит избыток одного и того же товара на складе.

Планирование продаж и товарных запасов по моделям распределения SKU — разработка команды Planetra. На рынке нет других решений Supply Chain Planning, которые поддерживают эту функцию.

Как создать модель распределения в системе SCP Planetra

Модель распределения (МР) создается, когда бизнес запускает в продажу новый продукт. Есть два варианта: создать отдельную МР или добавить SKU в действующую МР, которая подходит по характеристикам.

Например, в продаже появилась новая электрическая зубная щетка. Как менеджеру создать для нее модель распределения:

Завести новый SKU в систему и заполнить его характеристики.
Оценить спрос на товар.
Проанализировать рынок и конкурентов.
Составить план продаж.
Назначить и активировать новую МР.

Если в системе есть такие же зубные щетки, то SKU добавляется в МР, похожую по характеристикам. Если спрос на товары изменится, модель распределения можно разделить на две.

Когда бизнес выводит новый товар и не знает, как он будет продаваться, то лучше добавить позицию в действующую МР. В ней есть исторические данные о спросе на похожие позиции. Когда товар начнут покупать, менеджер сможет оценить спрос и выделить SKU в новую МР, если это нужно.

Например, игровые планшеты Honor продаются в двух цветах: голубой и розовый. Из-за того, что спрос на них примерно одинаковый, а характеристики похожи, их добавили в одну МР. Со временем стало понятно, что спрос у товаров разный: мальчикам покупают голубые, девочкам — розовые. И если нет голубого планшета, то розовый не закрывает потребности покупателей. В таком случае нужно разъединить два SKU в разные модели распределения, чтобы правильно планировать спрос и продажи по каждой позиции.

Что получаем: умный инструмент управления ассортиментом

Мы рассмотрели разные примеры, как модели распределения SKU помогают компании правильно прогнозировать спрос и увеличивать оборачиваемость запасов. Закрепляем, что получит бизнес от планирования по МР →

Оптимальные закупки. Планирование продаж по группе взаимозаменяемых SKU уменьшает риск переоценки спроса на конкретный продукт и помогает определить, сколько закупить товаров, чтобы на складе не было излишков или дефицита.

Доступность товаров. С помощью МР компании могут оперативно реагировать на изменения в спросе: управлять закупками и распределить запасы так, чтобы поддерживать наличие товаров на полках.

Эффективное удовлетворение спроса. Если компания знает, какие товары заменяют друг друга, то может быстро предложить альтернативу. Это предотвращает потерю продаж и повышает уровень сервиса.